Avec l’arrivée des agents IA, capables d’exécuter eux-mêmes des tâches autrefois confiées à des salariés, les éditeurs de logiciels doivent repenser leurs tarifs. Une table ronde consacrée à la monétisation de l’IA dans le secteur du logiciel a fait le point sur ces évolutions, en réunissant Anne Grèze, directrice des partenariats chez Lefebvre Dalloz, Michael Mansard, directeur de la stratégie chez Zuora, et François Candelon, partner chez Seven2.
Les échanges ont notamment mis en lumière un paradoxe. Les entreprises accélèrent leurs investissements dans l’IA, mais peinent encore à mesurer les retombées économiques de ces dépenses. La hausse des budgets ne se traduit pas nécessairement par un retour sur investissement à la hauteur des attentes.
La facturation par utilisateur remise en question
Pendant des décennies, les éditeurs ont surtout tiré leurs revenus de la vente de licences, puis d’abonnements SaaS facturés selon le nombre d’utilisateurs. Or les agents IA peuvent réduire le nombre de licences nécessaires, puisqu’ils prennent en charge des tâches jusque-là réalisées par des collaborateurs. Le service client en offre une illustration : là où les logiciels traditionnels mettaient des outils à la disposition des conseillers, les agents IA peuvent désormais résoudre directement une partie des demandes. Selon Michael Mansard, ils peuvent ainsi traiter de manière autonome 60 à 70 % des demandes, selon les solutions et les contextes.
Les éditeurs ne vendent donc plus seulement un outil destiné à faciliter le travail, mais une solution capable d’effectuer certaines tâches à la place des équipes. Si les revenus récurrents des fournisseurs risquent de diminuer, même lorsque leurs solutions créent davantage de valeur, le modèle se complique aussi du côté des coûts. Contrairement aux logiciels traditionnels, dont le coût par utilisateur supplémentaire reste en général limité, l’IA générative engendre des dépenses variables, liées notamment au volume de requêtes, à la complexité des traitements et à la consommation de tokens. Comme le souligne Michael Mansard, « le prix des tokens a tendance à chuter, mais la consommation augmente beaucoup plus vite que la chute des prix ». La baisse du coût unitaire ne compense donc pas nécessairement la hausse des usages.
Quatre approches de tarification
Plusieurs modèles de facturation se dessinent. Le premier consiste à facturer l’agent IA comme une ressource supplémentaire, à l’image d’un collaborateur. Cette approche est simple à comprendre, mais elle peut vite montrer ses limites lorsque l’activité de l’agent entraîne une forte hausse des coûts d’utilisation. Le deuxième repose sur la facturation à la consommation : le client paie selon le nombre de requêtes, de tokens ou d’opérations réalisées. Ce modèle permet aux éditeurs de mieux répercuter leurs coûts d’exploitation, sans garantir pour autant que le montant corresponde à la valeur réellement produite. « Ce n’est pas parce que mon IA tourne que je crée de la valeur », rappelle Michael Mansard.
La troisième approche consiste à facturer les opérations effectuées par l’IA, qu’il s’agisse d’une demande client traitée, d’une fiche mise à jour ou d’une tâche accomplie. Le tarif porte alors sur un service concret rendu au client, et non plus sur les ressources techniques mobilisées. Enfin, certains fournisseurs envisagent une facturation directement liée aux résultats obtenus, en fonction des performances ou des économies réalisées, éventuellement avec un partage des gains. Cette piste paraît séduisante, mais elle suppose de définir précisément les résultats attendus, de pouvoir les mesurer et de s’accorder sur la part de valeur attribuable à l’IA. Les intervenants estiment donc que ce modèle ne devrait pas s’imposer à court terme.
Vers des formules hybrides
Aucune de ces approches ne s’impose comme une solution universelle. Les éditeurs privilégient plutôt des formules combinant plusieurs modes de facturation, afin de concilier stabilité des revenus et maîtrise des coûts. Elles associent généralement un abonnement de base, qui garantit un niveau minimal de service, à une facturation complémentaire liée à la consommation. Les fournisseurs sécurisent ainsi une partie de leurs revenus, tandis que les clients gardent une certaine visibilité sur leurs dépenses.
Selon les estimations présentées lors de la table ronde, ces formules représenteraient 70 à 80 % du marché. Les systèmes de crédits prépayés suscitent aussi un regain d’intérêt : les entreprises achètent à l’avance un volume de ressources, qu’elles utilisent ensuite selon leurs besoins, dans une logique qui rappelle les anciens forfaits de téléphonie mobile.
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